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问题一:寻找合适的鱼塘
2 个要求:
目标客户相同或相近;
行业相关性和互补性。
经过筛选,拟合作的商家: 食品:吉马超市;
摄影:牵手摄影工作室;
服装:安踏运动系列;
舞蹈:阳光舞蹈培训;
媒体:小鱼网络;
短信:中国移动动感地带;
手机:日月电子(卖场);
文具店:天一百货;
社区:富丽山庄物业管委会;
第二个问题:吸引商家合作
谈判其实是很简单的,你只要告诉商家们, 这是一个增加目标客户群的好机会。每一个商家和企业都会共享自己的目标客户,可以迅速实现用户倍增,同时又能够借由众多商家提供的客户的利益,让客户满意而归。
利益是重要的诉求点, 你一定要描绘这次的活动能让他得到多少的好处, 能让他以相同或更少的费用和时间接触
到更多的客户。能给他的潜在客户带来多大的惊喜,已经有
多少行业的商家已经参加。在描绘的时候,你一定要尽量地数字化、情景化,才能促使更多的商家与你合作。1、培养以市场为导向的思维,把注意力放在满足学生需求上,并将优越的价值传递给学生。
2、聚焦目标学生群,不要试图向所有的学生提供所有服务,应聚焦于你所擅长的,而你的竞争对手还没发现的这一块,向适合自己的特定学生群体提供服务,并争取在这个领域,成为市场上的首名。
3、调查学生需求,通过各种途径与学生沟通,了解他们具体的需求,舞蹈班夏季招生,并努力寻找可以帮助他们解决问题的方案。
4、锁定竞争者,知己知彼是在任何竞争中取胜的前提。
5、自我调整以满足学生需求,调整你学校的教材、教法 、服务,即使无法改变教材和教法,也要改变一种学生乐于接受的授课方式。
6、深入研究你的教材和教法,将你能带给学生的具体的利益,用准确、轻松、简单、生动的语言描绘出来,并将这些利益诉求贯穿于你的一切广告和招生的每个活动中。
7、在学生报名前,争取一切的机会,让学生预先体验你所能带给他们的结果。让他们体验你所能带给他们的结果,比你说一千个一万个好都管用。
8、必须测试,因为你不知道你的教学是否就是学生所真正需要的,所以你必须测试,这样你可以尽量的减少你的风险。
9、给你的品牌塑造一个故事
大家都在说新东方的精神,那么到底什么是新东方的精神呢?其实新东方的精神就是俞敏洪的精神,新东方的课堂上
讲得是俞敏洪如何从一个破屋子里起家,克服了怎么样的艰难,然后开始传播: “从绝望中寻找希望,人生终将辉煌”。不要小看这个故事,它拉近了学生与学校之间的距离,尽量限度的激发了人性中:象他这样的人都能做到的,我也能做到!新东方之所以成功,那就是它的品牌中被注入了情感与认同!
10、不要去卖价格,而要塑造你的价值。记住,学生购买的不是你的教学产品,他们购买的是利益及结果,所以,你必须把你的价值塑造出来,这才是你无法被撼动的核心竞争力。
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我的一个学校刚开业的时候,招生很不理想,发了 20000 多张传单,同时在报纸上做了一些软文广告 ,夏季招生, 但是咨询报名的却非常少,一个多月过去了,才招 30 多个学生,我和我的合作者急呀,房租怎么办?教师工资怎么办?总不能干坐着,等着关门吧,咨询了很多行业内的高手 , 依然没有更好的解决方案。
非常郁闷的情况下,找到我以前的老板,也就是我说的某大型卖场的老总,在和他喝酒的过程中,我和他说了我遇到的困惑和痛苦,他听了之后什么都没说,这是他一贯的风格,他不会轻易地发表什么意见。其实,我当时也没指望他能帮我什么,只是希望找个人,诉说一下。
过了几天,他打电话给我,叫我去他的公司一下,临走的时候,他给了我 2 张名片,并告诉我说:“你去找下他们,说不定他们能帮得上你,因为他们的孩子,也非常需要得到更好的教育!”
一语点醒梦中人,是呀,为什么不直接去找客户呢?我的卖点就是为企业家的孩子而设计的呀,我可以找商会或者社团 。
我将我的想法,和我的合作者一说,他也感觉有噱头, 我们商量后,做了一个大胆的决定,我们决定直接去找商会 的负责人,我们要和他们合作。
“我们的学校,想免费为你们商会的所有企业家的孩子 , 免费做一周的培训,因为我们刚推出一个未来领导课程, 把你们的孩子交给我吧!”
周末的时候,乒乓球夏季班招生,商会的几个人,来到我们的学校,参观了我们的教学环境,同时听了我们的一堂课,夏季招生方案,最后,会长告诉我说 :“下周,我们商会的 200 多个老总,将把孩子送到你这里,希望你不要让我失望!”
整整 2 天的时间,我们不仅教会了孩子 100 多句英语口语,同时,那些孩子,都能一改腼腆,主动上台,分享他们的收获,在培训的最后一个晚上,我们请家长一起参与,因为我们要搞感恩活动,我们要搞汇报演出。
家长们非常吃惊,因为,他们的孩子,学了 2-3 年英语了,没见过他说过一句英语,现在却能在台上说那么多的英语,同时还能站在台上大声地说:“爸爸/妈妈,我爱你!”
太不可思议了,家长们觉得这简直是个奇迹,培训结束后,很多家长纷纷打电话强烈要求报名,最后统计了一下, 报名的有 140 多个学生,而且,有 50 多个学生一下子报了一年的课程!
你看,我们发了那么多的传单,也做了那么多的报纸广告,却只招了 30 多个学生,一个小小的借力,却让我们不花一分钱的广告费,就轻而易举地招到了 140 多个学生!
我能做到,我相信你也一定可以,为什么不试一下呢? 即使这个方法,不一定适合你,但是你也没有任何的损失!